En el mundo del comercio internacional, establecer el precio de exportación correcto es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Sin embargo, este proceso no se reduce simplemente a asignar un valor arbitrario a los productos y esperar obtener beneficios. Para lograr una estrategia de exportación efectiva y rentable, es crucial desglosar y comprender las principales partidas que componen el precio de exportación.
En este artículo, explicaremos las claves para determinar el precio de exportación adecuado, identificando las diferentes partidas que deben tenerse en cuenta en este proceso. Descubre cómo desglosar el precio de exportación y establecer una estrategia sólida que te permita competir de manera efectiva en el escenario global.
Precio de venta, costes variables y margen de distribución.
El primer ejercicio para la determinación del precio de venta es: maximizar el margen
de contribución en función del precio fijado y los costes necesarios para producir.
Para ello es necesario comprender bien estos conceptos:
- Precio de venta. El valor que figura en el contrato de compraventa con el importador. Si es la primera vez que vamos a exportar, es necesario hacer un ejercicio de análisis previo o recurrir a estudios de mercado. De esa forma, nos aseguramos de que tenemos un precio competitivo con respecto a nuestra competencia.
En el caso de que ya exportemos a otros países, tenemos dos alternativas posibles:
- Podemos basarnos en el precio que se utilice en mercados con un nivel similar de riesgo y dónde el posicionamiento del producto sea parecido.
- Podemos ajustarnos al precio del mercado nacional y al del posicionamiento esperado. Ajustando este precio por los gastos extras que nos exigirá el proceso de exportación y el nivel de riesgo del país de destino.
- Coste de producción. Nos dará la medida de lo que nos cuesta producir el bien. Se calculará por la suma del coste de los materiales y de producción.
- Margen de distribución. Diferencia entre el precio de venta y el coste de producción. Puede expresarse en unidades monetarias o en porcentaje.
Recuerda que esta primera fase del análisis es muy importante. Un mal cálculo en
estas variables pueden hacer que vendamos con un beneficio inferior al esperado o
incluso que incurramos en pérdidas.
Costes de adaptación y comercialización: estimar el valor EXW.
Una vez tenemos clara la primera fase del análisis, faltaría restar del margen de contribución a todas las demás partidas que serán necesarias para completar la operación de exportación antes de iniciar el transporte.
En esta fase existen muchos posibles conceptos a tener en cuenta, ya que las
necesidades variarán en función del producto, el país de destino, el medio de
transporte o el Incoterm 2020 que acordemos utilizar.
Sin embargo, a nivel general se pueden destacar:
–Costes financieros o de gestión de riesgo: Como por ejemplo el coste de gestión de riesgo derivado de la fluctuación de tipos de cambio. El seguro de impagos u otros gastos financieros asociados al medio de cobro que se vaya a utilizar.
– Costes de embalajes, etiquetado y adaptación del producto al mercado: En este caso, contabilizaremos el coste extra necesario en estas partidas para la operación. Recuerda la importancia de conocer la legislación vigente en cada país y las necesidades de etiquetado y control necesarias.
– Otros costes: Además, deberás incluir otras partidas, como el coste de conseguir y gestionar la documentación necesaria o el de las comisiones de posibles agentes comerciales.
Teniendo en cuenta todas estas partidas de gasto, habremos llegado al valor EXW del producto preparado para entregar al comprador antes de comenzar el transporte.
Por último, restando al precio de venta el valor EXW, obtendremos el margen EXW.
Y llegados a este punto del análisis revisa tu margen, ¿cumple las expectativas que te planteabas en tu estrategia comercial?. Si no es así, tendrás que trabajar en los costes anteriores para intentar ajustarlos o reducirlos, bien mejorando la productividad o bien negociando el coste de materias primas o de comisiones, por ejemplo.
Costes de transporte: valor FOB, valor CIF y valor DDP.
Si tu margen en la fase anterior es adecuado, llega la hora de calcular el coste del transporte. Para ello calcularemos tres valores clave:
-Valor FOB: Se calcula partiendo del valor EXW y sumándole los costes de transporte, manipulación y carga hasta el punto de salida y el coste de los trámites aduaneros.
–Valor CIF: En este caso, se trata del valor de la mercancía una vez el transporte ha llegado a su destino sin haberla descargado. Se calcula partiendo del valor FOB y restándole los gastos de transporte internacional y las posibles primas de seguro.
-Valor DDP: Al valor CIF, se le deducen todas las partidas de gasto necesarias para descargar la mercancía y entregarla. Costes de manipulación, aranceles o impuestos, trámites aduaneros y otros costes de transporte en destino.
Cadena de distribución en mercado de destino.
Algunas operaciones de exportación se realizan a través de mayoristas o minoristas del país de destino. Deberemos tener en cuenta también el margen del canal sobre el precio de venta. Estas comisiones se calculan como porcentaje sobre el precio de venta al canal.
Todo este trabajo de contabilización y análisis de costes de cada fase, te permitirá llegar al valor final y el margen de venta. Se trata de un proceso estratégico para asegurar la viabilidad de las ventas a otros mercados. En muchos casos dependerá de la negociación con el cliente final, el producto, el país o el medio o medios de transporte necesarios hasta su entrega. Tómate tu tiempo para hacer un ejercicio riguroso que te garantice maximizar tu beneficio y posicionar tu producto adecuadamente en el mercado de destino. Realizar un trabajo impreciso o apresurado, podría implicar la pérdida de beneficios o hacer fracasar toda la estrategia comercial internacional.
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